АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ / Санкт-Петербург

Продолжительность: 16 ак. часов
Цена: 7 900 руб.

Дата проведения: 23-24 сентября 2010г. 10.00 – 18.00 (чт-пт)

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и ус-луг.

Цель тренинга:
Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методов возврата просроченной дебиторской задолженно-сти.

Задачи тренинга:
 Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
 Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей.
 Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.
 Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента.
 Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента.
 Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа орга-низации.
 Формирование умения завершать сделку.
 Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с посто-янными клиентами и поиск новых клиентов.

Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Опыт профессиональной деятельности включает многолетнюю работу в сфере продаж, включая поиск клиентов, проведение переговоров и последующую работу с клиентами.
Опыт личных продаж более 15 лет. Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок и работа с розничными торговыми точками)
Опыт руководящей работы
Руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отде-ла развития продаж в крупных FMCG компаниях
Опыт тренерской работы – более 5 лет. Подготовка промоперсонала для рекламных агентств. Проведение семинаров по вопросам ис-пользования техник продаж на практике для торговых представителей компаний «Темп-1», «Лис-тэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), и др. Проведение тренингов для компаний «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Ка-менская бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ», «SPB MOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо» и др.
Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры, Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Тренинги для промо-персонала, Работа на выставке, Мерчан-дайзинг.

ПРОГРАММА

1. Понятие и основные этапы активной продажи
• Самодиагностика стиля продаж
• Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Личное отношение менеджера к процессу продаж
• Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха
• Определение, фундамент и этапы активной продажи
Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи»

2. Этапы заключения сделки
• Поиск
• Понимание
• Построение
• Подписание
• Передача
• Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки
Упражнение «Три вопроса на каждом этапе»

3. Формирование клиентской базы
• Что способствует поиску клиентов
• Источники для поиска клиентов
• Критерии оценки клиента
• Клиентская пирамида
• Основные признаки типологии клиентов
• Понятие лояльного клиента
• Принципы клиенториентированной организации
Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента»

4. Организация рабочего времени менеджера по продажам
• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени
Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра»

5. Подготовка к встрече с клиентом
• Метод SMART в постановке цели работы с клиентом
• Психологический настрой на встречу - основа успешного результата
• Формирование позитивного мышления менеджера по продажам
• .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом
Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече»

6. «Холодные звонки»
• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках
• Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»
Деловая игра «Никто не ждет моего важного звонка»

7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей
• Скрытые потребности
• Симптом проблемы и возникновение явной потребности
• Осознанная потребность
• Задачи менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных по-требностей и возможностей
Деловая игра «Что нужно этому клиенту»

8. Этапы принятия решения клиентом
• Отложенное решение
• Поиск решения
• Понимание решения
• Реализация решения
• Оценка правильности решения
• Корректировка и дополнение
• Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом
Упражнение «Почему решение принимается долго»

9. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентом
• Для чего нужно задавать вопросы клиентам
• Основные виды вопросов
• «Воронка» вопросов
• Методы активного слушания
• Обратная связь с клиентом
Упражнение «Я слушаю, слышу, понимаю»

10. Возражения и сомнения клиента
• Что такое возражение клиента
• Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Возражения по компании
• Возражения по продукции компании
• Возражения по цене
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения
Упражнение «Услышь возражение, пойми возражение, ответь на возражение»

11. Отложенное решение клиента
• Четыре типа отложенного решения клиента
• Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения
Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка»

12. Завершение сделки
• Когда нужно завершать сделку
• Способы завершения сделки
• Работа с «окончательными» отказами клиента
• Поддержание долгосрочных отношений с клиентом
Упражнение «Всегда завершай сделку!»

13. Работа с дебиторской задолженностью
• Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности)
• Классификация дебиторов
• Основные принципы работы с ПДЗ
• Формы коммуникации при работе с ПДЗ
• Этапы переговоров с дебиторами
• Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ
Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг»

Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая от-работка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий ис-пользуются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуаль-ная работа.

СТОИМОСТЬ: 7 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бес-платно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru