РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров / Санкт-Петербург

Продолжительность: 16 ак. часов
Стоимость: 11 900 руб.

Дата проведения: 21-22 октября 2010г. 10.00 – 18.00 (чт-пт)

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Каждому участнику книга «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ» от автора в подарок!

Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ», Издательский дом "Питер", 2009 год. Более 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров «ГСК», «АРГО». Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессио-нальной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе «Тасис–Дойчебанк», стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологиче-ское. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров в компаниях «ГСК», «Лен-стройком», «Ниеншанц», «Форты», «Сотранс», «Сквирел», банк «Союз», Эстробанк, «Сотка», «Ар-го», «Никатранс», «Строительные гиганты», «ОВК», БЦ «Парус», РОК-1, Мастерфиш, Glass Design и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизвод-ство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

ПРОГРАММА
День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1. Продажи: определение, структура и этапы
• Определение продаж
• Участники процесса продаж
• Структура и этапы процесса продажи

2. Маркетинговое управление продажами
• Составляющие маркетингового управления (5 Р)
• Жизненный цикл компании
• Жизненный цикл товара
• Клиентская база
• Маркетинговые исследования и сбор информации

3. Эффективное управление продажами
• Постановка целей и задач
• Распределение ресурсов, готовность к рискам
• Планирование коммерческих показателей
• Организация и координация процесса продаж
• Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
• Принятие и передача ответственности, способы контроля
• Оценка эффективности работы персонала
• Анализ эффективности продаж

4. Организация работы отдела продаж в компании
• Организация отдела продаж с «нуля»
• Функции, цели и организационная структура отдела продаж
• Прогнозирование и бюджетирование продаж
• Определение необходимого количества сотрудников
• Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
• Планирование (отчётность) работы менеджеров
• Взаимодействие с другими отделами компании
• Роль руководителя в эффективности работы отдела

Подведение итогов первого дня работы на семинаре

День второй

5. Подбор менеджеров по продажам
• Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
• Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
• Сценарий интервью, тесты, анкетирование
• Анализ ответов соискателя
• Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
• Имидж менеджера - как проекция имиджа компании

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж
• Подходы к оценке и обучению
• Участники процесса
• Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
• Аттестация (периоды, этапы, итоги)
• Управление достижениями и развитием
• Эффективность разных методов обучения менеджеров
• Наставничество и обучение «в полях»

7. Мотивация персонала
• Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
• Основные инструменты мотивации
• Формы стимулирования
• Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
• Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
• Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
• Факторы материальной и нематериальной мотивации
• Руководитель, как главный мотиватор коллектива
• Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
• Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление

8. Построение документооборота отдела продаж
• Бизнес-процессы, их описание и внедрение
• Управленческий учет и отчетность в продажах
• Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и согла-шений

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в кото-рых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анали-зируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

СТОИМОСТЬ: 11 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бес-платно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru